教輔市場(chǎng)分析及其科學(xué)發(fā)展要領(lǐng)

　　當(dāng)前，我國(guó)教育事業(yè)正在發(fā)生深刻變革。從義務(wù)教育到高中教育，隨著課程改革的深化，教學(xué)方式的轉(zhuǎn)換、課程資源的開發(fā)，教育市場(chǎng)的需求正在促使教輔資源從文本內(nèi)容到營(yíng)銷形式發(fā)生實(shí)質(zhì)性調(diào)整，教輔市場(chǎng)迎來(lái)了新的機(jī)遇期和發(fā)展期。

　　與此同時(shí)，伴隨國(guó)家加快推進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)改革，民營(yíng)資源上岸、抱團(tuán)、轉(zhuǎn)型、整合在不斷加速，民營(yíng)力量以其特有的策劃和渠道優(yōu)勢(shì)左右出版市場(chǎng)，特別是教育出版物市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈；新技術(shù)的影響力也在日益凸顯，數(shù)字化拓展、模塊化管理以及3G技術(shù)、即時(shí)印刷等手段，正在影響圖書出版的生產(chǎn)方式和業(yè)務(wù)模式；客戶需求日益從單一轉(zhuǎn)為多樣，從簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)為復(fù)雜，從普適性轉(zhuǎn)為個(gè)性化，從紙介質(zhì)轉(zhuǎn)為多媒體，從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)為解決方案。種種變化，都在對(duì)教育出版產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)格局帶來(lái)深刻影響。

　　湖南聯(lián)合教育出版物發(fā)行有限公司未來(lái)三年將進(jìn)入教輔市場(chǎng)新的創(chuàng)業(yè)期和重要的轉(zhuǎn)型期。是抓住機(jī)遇，以科學(xué)發(fā)展為動(dòng)力，以教輔資源研發(fā)集成服務(wù)的新面貌服務(wù)于市場(chǎng)，還是抱殘守缺，以原有優(yōu)勢(shì)為生存“老本”，以內(nèi)部分爭(zhēng)同步教輔市場(chǎng)的舊格局抱守“江山”，是對(duì)我們的重大抉擇性考驗(yàn)。

　　第一部分 教輔市場(chǎng)分析

　　一、教輔出版的五個(gè)趨勢(shì)

　　1.學(xué)術(shù)型(教研型)教輔受重視。

　　在教輔市場(chǎng)重新“洗牌”的過(guò)程中，走內(nèi)容創(chuàng)新之路，以學(xué)術(shù)滲透為原則，重新定位教輔圖書的發(fā)展方向，構(gòu)建“學(xué)術(shù)型”教輔品牌漸成出版、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)。學(xué)術(shù)型教輔本身是一個(gè)抽象的概念，要將這個(gè)概念滲透到實(shí)際產(chǎn)品中去，就需要理論的依托。一些出版、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)開始關(guān)注將國(guó)家、省重點(diǎn)教學(xué)研究課題成果轉(zhuǎn)化為教輔產(chǎn)品；或直接參與課題的研究、開發(fā)以及成果的轉(zhuǎn)化；或自主構(gòu)建課題研究方向，在研究實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中轉(zhuǎn)化階段性成果。這類產(chǎn)品其研發(fā)重點(diǎn)在于遵循自主性、探究性、合作性和創(chuàng)新性原則，從以上四個(gè)維度訓(xùn)練學(xué)生的知識(shí)技能，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)和探究的興趣。該類教輔對(duì)于擴(kuò)建營(yíng)銷渠道、強(qiáng)化宣傳力度、營(yíng)造教輔市場(chǎng)的新氛圍十分湊效，越來(lái)越受到出版策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的重視。

　　2.區(qū)域性教輔受力捧。

　　一些教育出版機(jī)構(gòu)和圖書策劃公司開始轉(zhuǎn)向以區(qū)域性教輔運(yùn)作為重點(diǎn)，展開與省市教育部門、強(qiáng)勢(shì)渠道商合作，結(jié)合品牌圖書或本版教材開發(fā)區(qū)域教輔。由于區(qū)域性教輔結(jié)合了地方教育部門和渠道商的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)和利潤(rùn)均比較穩(wěn)定。

　　3.品牌化教輔受力追。

　　教輔用書曾一度流行互相抄仿，內(nèi)容創(chuàng)新含量很低，同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。但經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮，能持久占有市場(chǎng)并形成長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的還是品牌教輔，“農(nóng)民軍”直銷劣質(zhì)教輔的行為漸遭師生拒絕，比較有影響的品牌如“萬(wàn)向思維”、“點(diǎn)金訓(xùn)練”“志鴻優(yōu)化”“天利38套”、“高考搶分王”等廣受全國(guó)同行力追。教材多元化導(dǎo)致教輔多樣化，但急功近利性質(zhì)的所謂整合和打造，是無(wú)法被市場(chǎng)所認(rèn)同的。一個(gè)品牌的樹立從書名、開本、裝幀、定價(jià)的設(shè)計(jì)到理念、內(nèi)容的創(chuàng)新都有一個(gè)被市場(chǎng)接受的過(guò)程，這一切都要靠長(zhǎng)期的堅(jiān)持和精心的運(yùn)作，而堅(jiān)持尤其重要。可以說(shuō)，品牌的形成貴在既要堅(jiān)持風(fēng)格創(chuàng)新又要堅(jiān)持內(nèi)容創(chuàng)新，既要堅(jiān)持體現(xiàn)高度又要堅(jiān)持貼近實(shí)際。

　　4.原創(chuàng)型教輔受肯定。

　　全國(guó)參與中小學(xué)新課程教科書建設(shè)的80余家出版社都在出版教輔，相對(duì)而言，與本版教材高度配套的教輔市場(chǎng)相對(duì)具有一定的優(yōu)勢(shì)。很多本版教材的編寫組開始關(guān)注本版教材配套資源的開發(fā)，本版教材及其同步本版教輔通常同時(shí)列入各級(jí)各類征訂目錄進(jìn)行推廣，一些省市在“確保教材使用質(zhì)量”的名義下明確提出要求配訂本版原創(chuàng)教輔，民營(yíng)書業(yè)已迅速開始關(guān)注配套教輔編寫授權(quán)和教材資源使用授權(quán)的問(wèn)題。

　　5.數(shù)字化教輔受關(guān)注。

　　作為教輔圖書營(yíng)銷新手段而出現(xiàn)的數(shù)字教輔——通過(guò)網(wǎng)站建設(shè)，為教輔圖書提供了新的增值服務(wù)。在出版商自行開發(fā)數(shù)字教輔模式之后，目前還出現(xiàn)了教輔數(shù)字出版增值服務(wù)商這樣的新角色?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著技術(shù)手段的普及與提高，個(gè)性化、診斷性特色鮮明的數(shù)字化教輔包括通過(guò)數(shù)字平臺(tái)進(jìn)行考試、評(píng)價(jià)的現(xiàn)象將不再只是一個(gè)概念。

　　二、教輔市場(chǎng)的五大走勢(shì)

　　1.系統(tǒng)發(fā)行逐趨市場(chǎng)化。

　　“一費(fèi)制”、“免費(fèi)教輔”等惠民措施在特定時(shí)期有效地制約了亂收費(fèi)、多版本發(fā)行的行為。隨著政策、形勢(shì)的變化，教輔圖書系統(tǒng)發(fā)行在明處、市場(chǎng)銷售在背后的狀態(tài)，已開始逐漸向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)產(chǎn)品升級(jí)換代的要求日益顯現(xiàn)。今后教輔圖書已很難通過(guò)某一系統(tǒng)以行政化壟斷的方式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一征訂，更多地需要依靠發(fā)行商自身的力量、原有的渠道優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新的內(nèi)容品牌和有效的營(yíng)銷策略走市場(chǎng)銷售之路。教輔市場(chǎng)目前正處于這樣一個(gè)“拐點(diǎn)”，這是新一輪教輔市場(chǎng)重新“洗牌”的開端，需求、服務(wù)、理念、內(nèi)容以及營(yíng)銷等要素將成為影響發(fā)行商分享市場(chǎng)的關(guān)鍵成因。

　　2.教輔圖書利潤(rùn)不斷終端化。

　　在 “自愿訂購(gòu)”前提下的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，其基本讓利方已經(jīng)由市、縣到了學(xué)校甚至到了學(xué)生。競(jìng)爭(zhēng)的最基本、最有效的手段，一是讓利，二是需求。學(xué)生愿意訂有用好用的教輔，學(xué)校愿意推薦有利可圖的教輔，二者幾乎缺一不可。于是，圖書銷費(fèi)鏈條內(nèi)靠近終端的一方逐漸獲得了越來(lái)越多的利潤(rùn)或者好處。

　　3.地方保護(hù)現(xiàn)象依然將存在。

　　不少省份對(duì)于省外教輔是排斥的，而同一個(gè)省份，以市為單位選擇教輔品種和出版發(fā)行商的現(xiàn)象也十分突出。教輔地方化與教輔出版的時(shí)效性和學(xué)生選訂的被動(dòng)性相關(guān)，也與教材選擇以市為主的因素有關(guān)。學(xué)生選訂教輔很大程度上是被動(dòng)的，教育部門有理由從結(jié)合本市教學(xué)實(shí)際和從本地需要出發(fā)，自主選擇配套教輔資料，甚至聯(lián)手出版策劃公司自行編寫，單純的明折明扣優(yōu)勢(shì)常常在一個(gè)地方不起作用。

　　4.同步類教輔風(fēng)險(xiǎn)加大。

　　同步類教輔在市場(chǎng)中一直所占比重最大，包括課時(shí)同步、課課同步、單元同步以及綜合復(fù)習(xí)同步等產(chǎn)品。2009年免費(fèi)同步教輔政策可能發(fā)生變化，加上大量的選題重復(fù)和新一輪教材改動(dòng)，將使我社(包括公司)同步教輔銷售的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)顯著加大。下一步，過(guò)去一年非真正意義上的政府采購(gòu)免費(fèi)教輔使我們無(wú)形中所增加的市場(chǎng)捆綁優(yōu)勢(shì)將受到挑戰(zhàn)，未來(lái)市場(chǎng)，只要內(nèi)容、質(zhì)量、讓利以及服務(wù)到位，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)必將不斷放大。

　　5.非同步教輔前景看好。

　　與同步類教輔相比，專題類、考試類教輔對(duì)于重點(diǎn)知識(shí)、重要學(xué)習(xí)領(lǐng)域以及針對(duì)性應(yīng)試輔導(dǎo)更加透徹到位，而且相對(duì)銷售周期長(zhǎng)，便于市場(chǎng)化自愿征訂。同時(shí)，以省為單位高考命題、以市為單位中考命題的做法，也使得非同步類教輔更擁有本土化生存空間。今后，名品牌、大手筆并與地方化有效結(jié)合，將成為教輔出版策劃商所爭(zhēng)求的方向。新華文軒、康軒教育、可一集團(tuán)、天利集團(tuán)、萬(wàn)向思維、世紀(jì)金榜等有一批有影響的民營(yíng)力量正在蓄勢(shì)以發(fā)。

　　三、民營(yíng)運(yùn)作的四個(gè)走向

　　近年，民營(yíng)書業(yè)有長(zhǎng)足發(fā)展，也存在嚴(yán)重誤區(qū)。但隨著市場(chǎng)的重新定位和產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)分、增值，國(guó)家書業(yè)政策與已無(wú)關(guān)、資金優(yōu)勢(shì)決勝書業(yè)、營(yíng)銷理念突出膽量等誤區(qū)正在不斷被拋棄。目前，民營(yíng)書業(yè)主要靠通過(guò)出版策劃和市場(chǎng)介入兩方面來(lái)穩(wěn)定和加大與出版社、新華書店系統(tǒng)的合作關(guān)系。在出版政策不可能完全開放的條件下，民營(yíng)渠道的市場(chǎng)運(yùn)作存在以下四個(gè)走向：

　　1.以產(chǎn)品維護(hù)市場(chǎng)。

　　雖然民營(yíng)渠道無(wú)力改變出版政策和版業(yè)規(guī)則，但可以改變自己的產(chǎn)品定位。過(guò)去，很多圖書策劃公司的書目宏大，但缺少拳頭產(chǎn)品，不能產(chǎn)生品牌效應(yīng)，對(duì)銷售商缺少拉動(dòng)力。現(xiàn)在，越來(lái)越多的圖書策劃商開始走專業(yè)化、教研型、精細(xì)化的路子，做某個(gè)領(lǐng)域、某個(gè)學(xué)科的佼佼者，不求公司規(guī)模大，但求贏利能力強(qiáng)。這是應(yīng)對(duì)當(dāng)前同步教輔風(fēng)險(xiǎn)加劇而以新的產(chǎn)品定位維護(hù)市場(chǎng)的有效措施。

　　2.以機(jī)制調(diào)整市場(chǎng)。

　　實(shí)踐證明，過(guò)去的代銷機(jī)制是一個(gè)顯失公平的銷售模式?，F(xiàn)在，民營(yíng)書業(yè)(包括出版社)已開始關(guān)注把出版策劃的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，經(jīng)銷商在獲得利潤(rùn)的同時(shí)也負(fù)起了自己應(yīng)該負(fù)的責(zé)任：按時(shí)結(jié)款，主動(dòng)推銷。這將使新華書店系統(tǒng)會(huì)越來(lái)越有壓力。過(guò)去，新華書店系統(tǒng)是以渠道為王，發(fā)誰(shuí)的、不發(fā)誰(shuí)的書自己說(shuō)了算，且誰(shuí)的書還得由誰(shuí)去搶占市場(chǎng)，發(fā)了書收了款再與出版商結(jié)賬，否則退書完事，有坐享其成之嫌，主動(dòng)推銷滯后。下一步，市場(chǎng)化趨勢(shì)愈加明顯之后，出版策劃商將更加廣泛地物色區(qū)域代理商和一般代理商。代理機(jī)制重新調(diào)新的重點(diǎn)在于，把出版商與代理商捆綁在一起共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益。誰(shuí)蓄手傍觀、等米下鍋，誰(shuí)也將最終失去市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　3.以理念顛覆市場(chǎng)。

　　民營(yíng)出版策劃商的策劃理念、產(chǎn)品理念、服務(wù)理念、營(yíng)銷理念往往總是領(lǐng)先一步，并且總是以此來(lái)左右經(jīng)銷商的行為。過(guò)去的同質(zhì)風(fēng)、“農(nóng)民軍”現(xiàn)象其實(shí)都是理念在作怪。新的市場(chǎng)形勢(shì)下，必須形成新的市場(chǎng)理念，形成強(qiáng)勢(shì)信譽(yù)和有效執(zhí)行力，從而實(shí)現(xiàn)由“發(fā)行商選擇”到“選擇發(fā)行商”的轉(zhuǎn)換?？梢钥隙ǎ袌?chǎng)需求乃理念更新的最大動(dòng)力所在。今后的教輔市場(chǎng)，各種新的市場(chǎng)方略、營(yíng)銷理念將接鍾而致，新招迭出實(shí)屬必然。

　　4.以“突圍”拓展市場(chǎng)。

　　近年，民營(yíng)策劃業(yè)明顯萎縮，從體制看有“上岸”與“抱團(tuán)”的轉(zhuǎn)軌趨勢(shì)。民營(yíng)圖書訂貨會(huì)相對(duì)蕭條，缺乏亮點(diǎn)圖書，不少曾經(jīng)名氣響亮的公司已難覓芳蹤，高速增長(zhǎng)風(fēng)光不再，而特價(jià)書比重卻在上升。這種萎縮是由大的市場(chǎng)環(huán)境決定的，符合市場(chǎng)規(guī)則。隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，民營(yíng)書業(yè)已進(jìn)入新的調(diào)整期。影響調(diào)整的大環(huán)境因素包括國(guó)有出版產(chǎn)業(yè)一體化運(yùn)作(轉(zhuǎn)軌、整合等運(yùn)作空間進(jìn)一步放開，例如讀書人公司團(tuán)隊(duì)三巨頭，湯小明與新經(jīng)典公司整合，陳非與中國(guó)當(dāng)代社的時(shí)代光合完成整合，朱鷹與新華文軒整合)，紙張漲價(jià)及新《勞動(dòng)合同法》出臺(tái)等，“突圍”的決心和能力，成為民營(yíng)書業(yè)分化發(fā)展的分水嶺。從目前的情況看，"突圍"有四個(gè)方向：一是向出版集團(tuán)(社)靠攏，積極謀求與出版上游的項(xiàng)目合作和股權(quán)投資合作。二是向作者靠攏，成為作者包括市縣教研部門研發(fā)教輔的經(jīng)紀(jì)人。三是成為專業(yè)的內(nèi)容提供商，放棄小而全、大而全的運(yùn)作模式，為有規(guī)模和實(shí)力的出版機(jī)構(gòu)提供選題內(nèi)容。四是成為細(xì)分市場(chǎng)的中盤或區(qū)域渠道商?？傊?，民營(yíng)書業(yè)正在以“突圍”的力度重新確定戰(zhàn)略定位，轉(zhuǎn)換市場(chǎng)思路，創(chuàng)立市場(chǎng)品牌，自覺(jué)或不自覺(jué)地參與到出版業(yè)主流改革的大潮之中。

　　第二部分 科學(xué)發(fā)展目標(biāo)

　　一、三年發(fā)展目標(biāo)

　　為實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)性發(fā)展，我們必須首先確立一個(gè)科學(xué)可行的三年發(fā)展目標(biāo)。未來(lái)三年公司的發(fā)展目標(biāo)是：將我公司建設(shè)成為湖南一流、全國(guó)知名的優(yōu)質(zhì)教輔資源集成服務(wù)基地；實(shí)現(xiàn)銷售收入在2008年的基礎(chǔ)上翻一番。

　　二、四大轉(zhuǎn)變

　　為實(shí)現(xiàn)這個(gè)發(fā)展目標(biāo)，必須按照“植根教育，服務(wù)社會(huì)，走向市場(chǎng)”的宗旨，完成四大轉(zhuǎn)變：從以產(chǎn)品+發(fā)行(維護(hù))為中心向以需求+營(yíng)銷(服務(wù))為中心轉(zhuǎn)變，從專注同步教輔系統(tǒng)化發(fā)行向兼顧非同步教輔市場(chǎng)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向現(xiàn)代企業(yè)模式轉(zhuǎn)變，從執(zhí)行型組織向?qū)W研型組織轉(zhuǎn)變。

　　三、三大能力

　　著力打造三大核心能力：即把握教輔資源市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的能力、提供先進(jìn)教輔資源實(shí)現(xiàn)形式的能力以及進(jìn)行教輔資源市場(chǎng)運(yùn)作和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。使我們的產(chǎn)品能真正成為先進(jìn)教輔理念的倡導(dǎo)者、先進(jìn)教輔模式的創(chuàng)新者和先進(jìn)教輔內(nèi)容的傳播者。

　　四、五個(gè)標(biāo)志

　　實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教輔資源集成服務(wù)的核心標(biāo)志是：

　　1.高質(zhì)量完成新一輪市場(chǎng)教輔品牌策劃、研發(fā)工作，為中小學(xué)課改提供真正優(yōu)質(zhì)的教輔資源。

　　2.打造一批品牌產(chǎn)品，形成有特色的品牌體系，使品牌產(chǎn)品在全省及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)享有較高的知名度和美譽(yù)度。

　　3.形成三大支柱業(yè)務(wù)：區(qū)域教輔資源整合業(yè)務(wù)、學(xué)術(shù)教輔出版研發(fā)業(yè)務(wù)、教輔市場(chǎng)分級(jí)拓展業(yè)務(wù)，使我公司成為品牌教輔資源研發(fā)的重要基地。

　　4.建立一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的研發(fā)隊(duì)伍，完善體現(xiàn)壓力傳遞、責(zé)權(quán)利匹配、人員結(jié)構(gòu)合理的考核激勵(lì)機(jī)制，建立以員工和企業(yè)共同發(fā)展為核心的企業(yè)文化。

　　5.實(shí)現(xiàn)策劃、組稿、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷主流程數(shù)字化管理，確立并保持教輔資源市場(chǎng)化快速實(shí)現(xiàn)形式的領(lǐng)先地位。

　　第三部分 科學(xué)發(fā)展戰(zhàn)略

　　一、一條主線

　　“一條主線”是為實(shí)現(xiàn)三年發(fā)展目標(biāo)擬定的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：在現(xiàn)有系統(tǒng)同步教輔市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，面向市場(chǎng)提供以非同步教輔為核心的教輔資源升級(jí)集成服務(wù)。“一條主線”戰(zhàn)略的核心和基礎(chǔ)是將“產(chǎn)品+發(fā)行”轉(zhuǎn)換為“需求+服務(wù)”。為適應(yīng)教輔需求多樣化、市場(chǎng)化帶來(lái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)、差異化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)新格局，必須將工作重心從單純品種擴(kuò)張轉(zhuǎn)向以質(zhì)量聚合市場(chǎng)。高質(zhì)量包含以下四個(gè)特征：地方的適用性、內(nèi)容的先進(jìn)性、方案的完整性、合作的友好性。高質(zhì)量不應(yīng)該只是一個(gè)形態(tài)，應(yīng)該是適合教輔多樣化需求的多形態(tài)產(chǎn)品。落實(shí)“一條主線”業(yè)務(wù)模式需要轉(zhuǎn)向以需求研發(fā)、利益分享和營(yíng)銷服務(wù)為主，需要相關(guān)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和個(gè)體素質(zhì)的相匹配，以及科學(xué)的考核機(jī)制和有效的資源配置為支撐。

　　“一條主線”戰(zhàn)略的實(shí)施將使原來(lái)的業(yè)務(wù)范圍、內(nèi)容加工、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品特點(diǎn)等發(fā)生調(diào)整：業(yè)務(wù)范圍從單一的系統(tǒng)教輔擴(kuò)展為市場(chǎng)化教輔并重，內(nèi)容加工從傳統(tǒng)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為集成升級(jí)，產(chǎn)品形式從分散到集成，產(chǎn)品特點(diǎn)從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷手段從單向到交互，從而以真正市場(chǎng)化的心態(tài)和措施更好地服務(wù)于教育教學(xué)。

　　二、多元化布局

　　多元化的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略是指在加強(qiáng)現(xiàn)有紙質(zhì)教輔出版策劃及營(yíng)銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)需求在教育出版產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展數(shù)字出版新業(yè)態(tài)。實(shí)施相關(guān)多元化戰(zhàn)略，是公司抓住文化產(chǎn)業(yè)改革機(jī)遇實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要舉措，同時(shí)也是對(duì)“一條主線”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要補(bǔ)充。

　　未來(lái)三年，在出版策劃上應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容創(chuàng)新研發(fā)，在營(yíng)銷手段上力爭(zhēng)使數(shù)字出版成為新的增值服務(wù)平臺(tái)。

　　三、市場(chǎng)競(jìng)合

　　市場(chǎng)競(jìng)合戰(zhàn)略是指本土化研發(fā)和特色化輸出并舉。一方面，要通過(guò)自主研發(fā)、參與實(shí)驗(yàn)等措施提高本土產(chǎn)品質(zhì)量及品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度；另一方面，加大特色化外向型市場(chǎng)產(chǎn)品的推廣力度，積極開拓國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道，以多種方式打開全國(guó)市場(chǎng)。

　　第四部分 科學(xué)戰(zhàn)略舉措

　　一、業(yè)務(wù)舉措

　　1.成立教學(xué)資源研究中心，建立教輔資源開發(fā)聯(lián)合體，根據(jù)市場(chǎng)需求快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)型，提升對(duì)教輔資源發(fā)展趨勢(shì)的洞察、把握能力。

　　籌建研究中心，需要聘請(qǐng)一批教育、出版以及IT專家為兼職研究員，采取自主研究和成果利用相結(jié)合的方式，對(duì)教輔出版的發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)對(duì)策略等前瞻性問(wèn)題進(jìn)行持續(xù)研究，對(duì)國(guó)家相關(guān)政策及教輔市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行對(duì)策研究，并對(duì)研究成果的應(yīng)用前景做出評(píng)估與行動(dòng)指導(dǎo)。

　　建立教輔資源開發(fā)聯(lián)合體，應(yīng)注意與省市有關(guān)教研部門(學(xué)科專業(yè)委員會(huì))、重點(diǎn)學(xué)校合作，參與學(xué)科教學(xué)研究，協(xié)助開展教學(xué)改革，協(xié)作推廣教研成果，在此基礎(chǔ)上開發(fā)高質(zhì)量教輔，并形成可行的教輔資源集成服務(wù)方案。

　　要改變重加工輕策劃的狀況，結(jié)合市場(chǎng)需求，加強(qiáng)教輔升級(jí)研發(fā)，重新梳理策劃編輯的崗位設(shè)置和職責(zé)規(guī)范，加強(qiáng)對(duì)選題環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，從出版策劃的全流程健全和完善選題決策、實(shí)施保證制度，探索選題策劃新的獎(jiǎng)懲機(jī)制。

　　2.建立專家?guī)?，開展簽約作者的試點(diǎn)，建設(shè)優(yōu)秀作者管理體系，建立教輔專家服務(wù)體系。

　　逐步吸納一線優(yōu)秀教師進(jìn)入專家?guī)欤M成公司相對(duì)固定的專家隊(duì)伍，并建立分級(jí)管理制度。專家?guī)熘械膶＜也坏珣?yīng)成為公司研發(fā)、執(zhí)筆的重要力量，同時(shí)還應(yīng)是我們與廣大學(xué)校之間起宣傳、推薦作用的重要橋梁。

　　開展簽約作者的嘗試，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和提高待遇等措施獲得知名作者教輔選題的獨(dú)家出版策劃(代理)權(quán)。嘗試為有需求的知名教輔作者提供更加周到的個(gè)性化服務(wù)，確立并鞏固公司在優(yōu)秀作者資源競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)

　　3.建立新的營(yíng)銷體系和業(yè)務(wù)代表制度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷信息共享以及遠(yuǎn)程管理功能，提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

　　要重新建立業(yè)務(wù)代表制度，在加強(qiáng)管理的同時(shí)積極探索業(yè)務(wù)代表與策劃、銷售崗位之間的人員流動(dòng)機(jī)制。要在更大的范圍內(nèi)組建業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍，形成覆蓋全省乃至全國(guó)多省的業(yè)務(wù)代理系統(tǒng)。

　　建立新的營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程管理功能，提高對(duì)營(yíng)銷信息的收集、研究、反饋能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心業(yè)務(wù)代表的直接管理。

　　4.形成確有影響力的教輔品牌，全方位推動(dòng)品牌建設(shè)。

　　重視品牌建設(shè)，關(guān)鍵在于建立以產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)占有率、知名度及美譽(yù)度為主要指標(biāo)的品牌評(píng)估體系。

　　建設(shè)高質(zhì)量品牌教輔，必須有計(jì)劃地做好品牌的設(shè)計(jì)、制作、宣傳、推廣和運(yùn)營(yíng)等工作，使品牌建設(shè)成為營(yíng)銷工作的有機(jī)組成部分，并力爭(zhēng)形成品牌群，形成包括相關(guān)品牌衍生產(chǎn)品及服務(wù)品牌在內(nèi)的獨(dú)特品牌系列，提升整體品牌形象。

　　5.建立強(qiáng)有力的專家型服務(wù)隊(duì)伍，圍繞市場(chǎng)需求展開全方位教輔資源集成服務(wù)，逐步由提供增值服務(wù)向提供有償服務(wù)過(guò)渡。

　　通過(guò)選題策劃與網(wǎng)站支撐相結(jié)合開展多渠道、多形式的教輔集成服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和拉攏客戶。與此同時(shí)，在整合優(yōu)質(zhì)教輔資源的基礎(chǔ)上，嘗試開展包括教研服務(wù)及教師培訓(xùn)、在線輔導(dǎo)在內(nèi)的教輔資源集成服務(wù)，充分適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求。

　　建立一支專家型服務(wù)隊(duì)伍，以教輔內(nèi)容集成服務(wù)為重點(diǎn)，以網(wǎng)絡(luò)教輔資源為平臺(tái)，開展個(gè)性化教輔提供服務(wù)，逐步由提供增值服務(wù)向提供有償服務(wù)過(guò)渡，使之有可能成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　二、機(jī)制舉措

　　6.重視市場(chǎng)策劃組織架構(gòu)的整體設(shè)計(jì)和集團(tuán)化管控流程以及配套機(jī)制的研究。

　　公司應(yīng)成立有利潤(rùn)目標(biāo)相對(duì)獨(dú)立的教輔策劃部，并由其對(duì)市場(chǎng)教輔策劃業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，具體負(fù)責(zé)市場(chǎng)教輔年度策劃計(jì)劃、選題策劃方向和選題預(yù)算計(jì)劃，并對(duì)各學(xué)科策劃負(fù)責(zé)人及責(zé)任編輯進(jìn)行業(yè)績(jī)跟蹤和績(jī)效評(píng)估，擁有相對(duì)獨(dú)立的人事權(quán)和預(yù)算范圍內(nèi)的經(jīng)費(fèi)支配權(quán)。

　　7.引入智力持股和營(yíng)銷提成制度，發(fā)揮長(zhǎng)期激勵(lì)作用，確?？沙掷m(xù)發(fā)展能力。

　　對(duì)于策劃、營(yíng)銷骨干要給予一定的智力股份和提成獎(jiǎng)勵(lì)，使其發(fā)揮長(zhǎng)期激勵(lì)作用，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部的積極因素，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和骨干員工利益的一體化和一致性，以求可持續(xù)發(fā)展。

　　8.對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的新業(yè)務(wù)應(yīng)給予靈活的政策扶持。

　　對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的新業(yè)務(wù)，公司應(yīng)給予一定的政策或資金扶持，以充分調(diào)動(dòng)各方的積極因素，形成公司一般圖書的品牌特色。

　　三、支撐平臺(tái)舉措

　　9.完成與未來(lái)三年戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配的人力資源規(guī)劃；創(chuàng)建崗位能力素質(zhì)模型及其人才測(cè)評(píng)體系；建立以壓力傳遞為核心、以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的考核、激勵(lì)機(jī)制以及建立適合企業(yè)文化和業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的人員流動(dòng)和退出機(jī)制。

　　隊(duì)伍建設(shè)，重點(diǎn)在于建設(shè)好研發(fā)隊(duì)伍、市場(chǎng)隊(duì)伍、技術(shù)隊(duì)伍、服務(wù)隊(duì)伍、管理隊(duì)伍，培養(yǎng)一批有行業(yè)影響力的出版家、策劃家、編輯家和一批營(yíng)銷、管理專家。

　　薪酬激勵(lì)方面，要突出業(yè)績(jī)導(dǎo)向，拉開差距，逐步引入基于價(jià)值創(chuàng)造的激勵(lì)模式，強(qiáng)化和突出員工能力提升、個(gè)人成長(zhǎng)、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)價(jià)值共同實(shí)現(xiàn)等方面的激勵(lì)作用。探索建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)文化特點(diǎn)的人員流動(dòng)和退出機(jī)制。

　　10.建立以利潤(rùn)為核心的財(cái)務(wù)報(bào)告體系、管理會(huì)計(jì)體系，發(fā)揮財(cái)務(wù)工作的保障功能。

　　市場(chǎng)教輔要建立以全面預(yù)算管理和全面成本管理為重心的管理會(huì)計(jì)報(bào)告體系。積極開展以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營(yíng)管理工作，加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)模型設(shè)計(jì)和常規(guī)財(cái)務(wù)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提升業(yè)務(wù)決策的質(zhì)量。加快全面成本管理體制的建設(shè)，強(qiáng)化成本壓力，優(yōu)化財(cái)務(wù)流程，以增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　11.重視“全面預(yù)算管理”在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的指導(dǎo)作用，通過(guò)預(yù)算的編制、管理、考核，提高各經(jīng)營(yíng)部門對(duì)市場(chǎng)的駕馭能力、對(duì)資源的使用能力，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。

　　預(yù)算科目要以品種為單位擴(kuò)大到教輔策劃、編輯加工、版式設(shè)計(jì)、封面設(shè)計(jì)、錄排校對(duì)、繪圖出片、用紙印制等可以用數(shù)量和金額反映的所有層面；細(xì)化期間費(fèi)用預(yù)算編制，完善部門期間費(fèi)用預(yù)算方案，以量化的費(fèi)用實(shí)行全額預(yù)算管理；預(yù)算進(jìn)一步下沉，逐步將預(yù)算落實(shí)到品種和責(zé)任人，提高預(yù)算的精確度；完善核算體系，策劃資源采取誰(shuí)使用、誰(shuí)付費(fèi)，多使用、多付費(fèi)的原則，并納入全額預(yù)算管理，實(shí)現(xiàn)預(yù)算與利潤(rùn)考核的充分結(jié)合。

　　12.開展市場(chǎng)業(yè)務(wù)常態(tài)監(jiān)測(cè)和分析評(píng)估，實(shí)行ERP數(shù)據(jù)一體化管理，建立定期的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)制度。

　　從策劃、出版、印務(wù)到進(jìn)銷存均實(shí)行ERP系統(tǒng)管理，提高系統(tǒng)的數(shù)據(jù)決策支持能力，促進(jìn)內(nèi)部資源的整合和共享，跟蹤和挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。

　　建立常態(tài)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)制度，包括市場(chǎng)調(diào)研、社會(huì)調(diào)查和公眾評(píng)估等內(nèi)容，定期或不定期發(fā)布監(jiān)測(cè)報(bào)告，定期進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘和分析技術(shù)，支持業(yè)務(wù)決策，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、策劃、作者、讀者的協(xié)同和溝通。

　　13.強(qiáng)化全面質(zhì)量管理，正確處理規(guī)模和質(zhì)量的關(guān)系，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　要根據(jù)未來(lái)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)形式，制定包括人力資源結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)周期、生產(chǎn)流程、市場(chǎng)策略等在內(nèi)的整體質(zhì)量管控模式。要建立健全各級(jí)質(zhì)量管理體系和長(zhǎng)期的質(zhì)量保障機(jī)制，工作重心下沉至各個(gè)部門，加強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)，權(quán)責(zé)明確到個(gè)人，建立責(zé)任制和問(wèn)責(zé)制，并與考核激勵(lì)機(jī)制緊密掛鉤。

　　在選題策劃過(guò)程中建立并完善前期市場(chǎng)調(diào)研、中期點(diǎn)面試用及后期使用反饋機(jī)制，重要項(xiàng)目的試用要確保覆蓋一定的地區(qū)、學(xué)校和人數(shù)。

　　14.力推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè)，努力營(yíng)造崇尚學(xué)習(xí)、客戶第一、價(jià)值創(chuàng)造以及員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)的企業(yè)文化。

　　推動(dòng)公司學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)，促進(jìn)員工之間的學(xué)習(xí)和交流，加大員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)投入，幫助員工不斷提高認(rèn)識(shí)市場(chǎng)問(wèn)題和解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。

　　加強(qiáng)“客戶第一”的執(zhí)行力度，推動(dòng)“客戶第一”的理念在全體員工心目中的真正落地，并使之成為企業(yè)文化的核心。

　　樹立價(jià)值創(chuàng)造理念，即公司和員工的所有行為必須能夠創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值，每一個(gè)員工都能夠深刻認(rèn)識(shí)到價(jià)值經(jīng)營(yíng)的意義和作用，并且自主、自覺(jué)地在工作中身體力行。

　　逐步探索建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，把公司的遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)和員工的個(gè)人成長(zhǎng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使員工薪酬增長(zhǎng)與價(jià)值創(chuàng)造相匹配，從而形成員工與企業(yè)共同良性成長(zhǎng)的健康機(jī)制。